E-shop vs. kamenný obchod - prodej náhradních dílů na auta z tepla skladu?

Shrnujeme z našich zkušeností v oboru prodeje autodílů, jaké jsou rozdíly mezi kamennou prodejnou a e-shopem a jaké to má praktické důsledky pro zákazníka i prodejce. 

Obě varianty s sebou nesou trochu jiné výzvy, kterým musí prodejce čelit. Jako u volby obchodní strategie e-shopů s autodíly při tvorbě cen, i tady platí: popíšeme si tu dva krajní případy, většina prodejců autodílů je v realitě někde mezi těmito póly. 
 

Kamenná prodejna s prodejem přes pult

Osobní kontakt v případě nákupu autodílů není nezbytně nutný, ani prohlédnutí výrobků není zcela nezbytné - přeci jen nekupujeme designový prvek, který chceme vědět, jak vypadá, ale konkrétní součástku, která má přesnou referenci k OE číslu. Pro mnohé zákazníky ale osobní kontakt zůstává nenahraditelný. Co s sebou tedy prodej v kamenném obchodě nese?

• Prodej se řídí přesně danou prodejní dobou. 
• Velké nároky na místo - umístění prodejny i samotný prostor.
• Nutnost mít alespoň základní sortiment skladem (motorové oleje a jiné náplně, stěrače, univerzální příslušenství, nejprodávanější filtry apod.).
• Potřeba mít na prodejně alespoň 1-2 prodejce, kteří ví, o čem je řeč, a přitom jsou k zákazníkům vstřícní.
• Oddělené prostory pro přejímku zboží, aby se dodavatelé nepletli mezi zákazníky.

Kromě toho ale čekají prodejce ještě náročnější a méně viditelné výzvy. Například naučit lidi z nejbližšího okolí, aby si pro náhradní díly chodili právě k vám. Čekat pasivně na to, že si někdo prodejny autodílů všimne, není zcela dobré řešení. Už jen to, jak obchod vypadá zvenku, je součástí marketingové strategie, která má plnit nějaký konkrétní cíl, v tomto případě přilákat pozornost kolemjdoucích a kolemjedoucích. 

Další skrytou výzvou může být zásobování. Pokud chcete nabídnou zákazníkům to nejlepší, potřebujete mít závozy 1-2 denně. Pokud ale budete mít prodejnu mimo hlavní trasy dodavatele, budete za závozy platit, nebo naopak čekat, až k vám přijedou na konci své cesty s díly. A je jasné, že zákazníci budou zboží potřebovat už druhý den ráno. Pokud tedy jste na trase někde "vzadu", ranní prodeje nemusejí být pokryté. 
 

Výhody kamenné prodejny s autodíly pro zákazníka

• Můžete si zboží prohlédnout přímo na prodejně, ještě před tím, než zaplatíte. Vrácení zboží poté, co odejdete z obchodu, je jen na benevolenci prodejce. Nemá tuto povinnost danou zákonem, jako to mají e-shopy (viz níže).
• Osobní kontakt s prodejcem, možnost zeptat se na místě na aplikaci výrobku.

Nevýhody kamenné prodejny s autodíly pro zákazníka

• Pro díly si musí osobně přijet. Tuto nevýhodu se mnohé kamenné prodejny snaží větším zákazníkům kompenzovat závozy.
• Objednat díly musí osobně nebo po telefonu, případně u svého obchoďáka. 
• Pokud zakoupí nevhodný díl, nemá automaticky nárok na vrácení peněz.

 

E-shop s prodejem on-line

Nákup přes internet už není takovým strašákem jako býval. I v oblasti autodílů vyrostli e-shopy jako po dešti. (Voton.cz není výjimkou). A daří se jim, protože zákazníkům dokážou přinést to, co kamenná prodejna nedokáže. Co obecně takový obchod potřebuje?

• Objednání zboží není závislé na čase ani místě objednávky. 
• Sklad a místo, kde se zásilky balí, nemusí být ani krásné, ani přístupné. 
• Obchod lze provozovat systémem objednávka-dodavatel, kdy nemusím nic držet skladem. Prodlužuje se tím ale doba dodání, a tím se zhoršuje i konkurenceschopnost. 
• K nákladům na provoz obchodu se přidávají (nemalé) náklady na balení zásilek - od místa až po balicí materiál.
• Prodejce nemusí konkurovat jen pár obchodům "kolem", ale celému internetu. Konkurenční boj tlačí prodejní cenu dílů dolů, marže jsou menší než u kamenných prodejen.

Z těch neviditelných, provozních problémů je jednoznačně nejpalčivější ten časový - dobře nasmlouvat dodavatele i přepravce, aby expedice objednávek probíhala co nejrychleji. Aby ten, kdo na e-shopu objedná, měl zásilku co nejdříve doma. Každý den zdržení je konkurenční katastrofa. 

Dalším podnikatelským úskalím je delší doba, kdy peníze visí na cestě. Zatímco u kamenné prodejny má prodejce peníze za zboží zpět okamžitě, jakmile zákazník zboží zakoupí, u e-shopu musí prodejce čekat, až mu peníze z dobírek přepravce převede na účet, což se pohybuje v řádech týdne a více. Prodejce tak musí mít dostatečný kapitál, aby tuto mezeru dokázal finančně zvládnout. 

A v neposlední řadě pak povinnosti, které se s prodejem on-line vážou obecně. Z těch nejdůležitějších je pro prodejce povinnost vrátit peníze zákazníkovi, pokud do 14 dnů o to zákazník požádá a zboží vrátí. Část svého výdělku tedy musí prodejce ponechat pro tyto případy. Při každém prodeji riskuje, že mu daný díl nakonec zbyde jako ležák na skladě, který možná už znovu neprodá. A nebo ho prodá výrazně pod cenou. 
 

Výhody e-shopu s autodíly pro zákazníka

• Objednání dílů odkudkoliv a kdykoliv - z dílny, garáže, z domova, a to ráno, večer v noci. 
• Není třeba nikam chodit a jezdit - díly přiveze zvolený přepravce až domů nebo do práce.
• Možnost díly vrátit do 14 dnů bez udání důvody. 
• Jednodušší vyřizování reklamací apod., protože existuje více důkazních materiálů o samotném nákupu (objednávka v e-shopu, potvrzovací e-maily a SMS)

Nevýhody e-shopu s autodíly pro zákazníka

• K dílu je třeba připočíst cenu poštovného. Vzhledem ke konkurenčnímu boji na internetu a tlaku na nižší ceny se tak vykompenzují vyšší ceny u kamenných prodejen.
• Obecná nedůvěra v podnikatelské prostředí českého internetu. Postupem se situace zlepšuje - obchody jsou hlídanější a zákazníci již mají větší důvěru v to, že za svoje peníze skutečně dostanou to, co si objednali. 
• Prodloužení doby od objednávky k vyzvednutí zboží o dobu přepravy. 

 

---

Autor článku: Voton.cz (Kdo se stará o obsah?)

Poznámka pod čarou: Nechceme si hrát na to, že jsme jako Voton.cz zcela nezávislým hodnotitelem situace na trhu s autodíly. Předchozí odstavce jsme se ale snažili popsat co nejobjektivněji, jak to umíme. Budeme rádi, pokud nám k tomu napíšete svoje postřehy - rádi text dále obohatíme o Vaše konkrétní připomínky a zkušenosti, aby byl popis prostředí trhu s díly co nejlepší. Pokud si myslíte, že to bylo přínosné čtení, sdílejte článek na Facebooku nebo pošlete odkaz e-mailem všem, koho by to mohlo zajímat.