Odhalujeme: Jak funguje byznys s autodíly? Co platíte v ceně? Proč se ceny liší?

Rozdíly v cenách jednotlivých typů prodejců autodílů jsou do velké míry způsobeny strategií tvorby cen. Pokud se v distribučním řetězci nakombinují rozdílné strategie, může se koncová cena náhradních dílů, za které je kupujete, lišit klidně i o 100 %. V tomto článku chceme poukázat na to, jak obchody a prodejci ovlivňují ceny autodílů a kde se dá v distribučním řetězci ušetřit. Ukážeme, jakými různě zvolenými strategiemi e-shopy i velkoobchody s autodíly v České republice ovlivňují, za jakou cenu a s jakou slevou od nich náhradní díly na své vozidlo nakoupíte.
 

2 hlavní strategie tvorby cen u prodejců autodílů konečným odběratelům

V prodeji autodílů existují dva základní přístupy prodejců: doporučená maloobchodní cena se slevou a nízká cena s optimální marží. Reálná cenová strategie, která ovlivňuje, za kolik díl nakoupí spotřebitel, je vždy kombinací obou těchto přístupů s tím, že se obchodník přikloní k některému z těchto modelů.

Oba přístupy mají dopad na práci se zákazníkem, na výši zisků i na správné nastavení rovnováhy ekonomického růstu prodejny. Mohou rozlišovat mezi velkým autoservisem a mezi konečným spotřebitelem. Nebo mohou přistupovat k oběma skupinám férově, ale nedávat slevy. 

Pojďme se na to podívat blíž, jak z pohledu prodejce, tak z pohledu zákazníka. 
 

Strategie 1: doporučená maloobchodní cena a sleva pro velkoodběratele

Obchod nabízí brzdové komponenty, motorové oleje, filtry a jiný sortiment za maloobchodní doporučenou cenu. 

Tato cena je vypočítaná přiražením extrémně velké marže k nákupům od dodavatelů – od výrobců autodílů nebo od distributorů. 

Podle zvolené strategie potom obchod poskytuje jednotlivým vybraným zákazníkům různě velké slevy na odebírané zboží, podmíněné většinou registrací. Někde je registrace navíc umožněna jen osobám nakupujícím na IČ, tedy firmám a živnostníkům. 
 

Dopady prodeje za vysoké ceny s velkoobchodními slevami na spotřebitele

Zjednodušeně by se dala strategie popsat takto:
 

prodávám draho + dávám slevu + zvýhodňuji některé zákazníky

Pokud nakupuji díly s obratem v desítkách a stovkách tisíc měsíčně, jsem zákazníkem, který se dostane na vysoké slevy při nákupu. Zákazníci s nízkými obraty nebo zákazníci bez registrace nakupují za doporučené (tedy velmi vysoké) ceny, případně dostanou drobné slevy v řádech kolem 10 %. 

Důsledky:

• Z tohoto typu cenotvorby tedy profituje velký odběratel, typicky velký autoservis.
• Konečný spotřebitel, který nechce za náhradní díly platit plnou cenu, musí sehnat automechanika-živnostníka, na jehož registraci nakoupí se slevou.
• Spotřebitel tzv. „z ulice“ bez znalostí stavu věci nakupuje předražené zboží.
• Doporučená cena je pouze číslem, které nemá s reálnou hodnotou zboží nic společného. 
• Cena nemusí odrážet kvalitu výrobce nebo značky.

Obchodník může ovlivňovat prodeje náhradních dílů na auta manipulací s výší slevy

Výše zisku je ovlivnitelná manipulací s doporučenými cenami a výší slevy. 

Díky velké mezeře mezi nákupní a doporučenou cenou může prodejce velmi jemně diferencovat mezi jednotlivými zákazníky. Spolu s materiálními zpětnými bonusy a doprovodnými službami (př. závoz zdarma) tak může poskytnout těm nejdůležitějším zákazníkům plný servis. Montérky nebo zdviže zdarma v rámci bonusového programu pro autoservisy jsou ale iluze. 

Malé zákazníky pak může motivovat k nákupům skrze dobře znějící slevy, které ale v reálu nedosahují zdaleka stropu, který při úpravě cen prodejce má. 

A tak může být zaplacená cena za zboží i přes štědře znějící nabídku stále vyšší než při volbě druhé strategie.
 

Strategie 2: optimální přirážka k nákupu a nízká cena pro všechny

Autor článku

Voton.cz autodíly

Voton.cz je český e-shop s autodíly. Voton.cz prodává náhradní díly na všechna osobní auta, dodávky a jiná motorová vozidla užívaná v České republice. Voton.cz dodává autodíly, potřeby pro automechaniky a doplňkové zboží pro motoristy do celé ČR, Kam